Построение системы продаж: пошаговая инструкция

Структурирование и построение четкой последовательности действий позволяет организовать эффективный контроль за работой персонала и усовершенствовать бизнес-процессы. Это касается разных сфер бизнеса, в том числе, продаж, о системе которых и пойдет речь в нашей статье. Мы расскажем, что она собой представляет, из каких составляющих состоит и с какой целью организовывается, а также представим пошаговую инструкцию по ее созданию.

Система продаж – это …

Существует два основных подхода к определению этого понятия. В первом случае «система продаж» толкуется как процесс, в рамках которого организовывается работа по продажам, позволяющая контролировать работников. В качестве элементов такой системы выделяют несколько подсистем: расчета уровня эффективности, контроля за работой коллектива, управления продажами и организации процесса их осуществления.

В соответствии со вторым подходом к определению системы продаж под ней подразумевается процесс их непосредственного осуществления, комплекс его составляющих, связанных между собой. Таким образом, в этом случае внимание акцентируется на необходимости реализовать товар.

Среди элементов системы специалисты выделяют предмет продаж, целевую аудиторию, на которую он рассчитан, используемые технологии и т.п. Количество элементов варьируется в зависимости от автора, сферы продаж и их специфики.

Второе из приведенных определений включает в себя также контроль за работой персонала с целью определить ее эффективность, разработать инструкции по выполнению поставленных задач и наладить сбыт таким образом, чтобы не требовалось постоянное вмешательство со стороны руководителей.

Психологический аспект внедрения системы продаж

Готовясь вводить в компании принцип продаж по системе, нужно быть готовым к тому, что со стороны персонала не будет всеобщей поддержки. Довольно распространена точка зрения на продажи как процесс, требующий максимальной свободы и минимального структурирования.

В этой сфере на самом деле крайне важна импровизация, учитывая возможную подозрительность, импульсивность и осторожность потенциальных покупателей. К каждому их них нужно найти подход с использованием творческой составляющей. Методы, которые применяются при продажах, необходимо приспосабливать к нуждам своей целевой аудитории.

Но даже те, для кого продажи – это, прежде всего, творчество, осознают существование системы продаж в виде определенного официально оформленного процесса, позволяющего сделать работу эффективнее и заключить сделку быстрее.

Для чего создается система продаж?

Главная задача, которая выполняется посредством внедрения такой системы, – это увеличение объемов прибыли. Системный подход особенно важен при открытии франшизы и организации работы с отделениями в регионах. Необходимо довести до руководителей на местах систематизированные указания по поводу используемых для повышения доходов инструментов и приемов.

Разработка системы продажи тесно связана со стратегией развития компании, ее планом и направлениями. К примеру, прежде чем создавать систему предприниматель может поставить перед собой цель увеличить рентабельность до 10%, а оборот – до 20 млн. руб., покрыть своей франшизой 20 населенных пунктов в течение года или занять позицию лидера в своей рыночной нише.

Составляющие системы продаж

Есть два основных подхода к структурированию системы продаж. В первом случае выделяют такие ее элементы:

• товары;
• продавцы;
• целевая аудитория;
• показатели уровня продаж, в том числе, средний чек;
• центр анализа продаж;
• центр менеджмента персонала.

Второй (ресурсный) подход предполагает выделение в системе продаж трех основных составляющих:

• цель;
• технологии и стандарты;
• ресурсы (материальные и человеческие).
• Цель создания такой системы рассматривалась выше, поэтому сразу перейдем к описанию остальных элементов. Необходимые для достижения поставленной цели ресурсы представляют собой средства материального и нематериального характера. Это деньги, участники продаж, товарные знаки, патенты, объекты интеллектуальной собственности и т.п.
• Что касается такой составляющей как стандарты и технологии, то они требуются для обеспечения эффективного контроля в сфере продаж и администрирования.

Пошаговая инструкция по созданию системы продаж

Чтобы выстроить такую систему, потребуется от 3 месяцев до полугода. Действовать можно по такой трехэтапной схеме.

1 этап – Анализ сбыта и обслуживания клиентуры

Нужно провести аудит состояния дел в двух ключевых направлениях работы компании. В сфере сбыта необходимо проанализировать связанные с реализацией товаров процессы:

• взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями;
• подача отчетов о проведенной работе;
• стимулирование персонала отдела сбыта.

Определение качества обслуживания осуществляется путем проведения опроса клиентов или использования приема «тайный покупатель». Можно также вести запись переговоров с заказчиками и прослушивать их.

2 этап Подготовка инструкций для персонала

При создании системы продаж, как и любой другой, требуется унификация. Нужно разработать инструкции для работников и систему их мотивации.

Следует также уделять достаточное внимание непосредственной работе с коллективом: формировать команду менеджеров по продажам, учить их работать по инструкциям, обсуждать возникшие сложности и проводить реинжиниринг процессов.

3 этап – Внедрение в работу компании созданных схем

После разработки стандарты и системы нужно обкатать, а через несколько месяцев провести аудит и обсудить его результаты на совещании.

Необходимо также проанализировать эффективность работы каждого продавца и установить персональные причины низкого уровня продаж. Таким образом можно усовершенствовать алгоритм действий.

На стадии освоения компанией системы продаж зачастую возникает сопротивление работников и нежелание использовать новые технологии. В такой ситуации руководители должны выдержать напор и продолжать планомерное внедрение системы.

Понять, что улучшения произошли, можно тогда, когда принцип работы алгоритма продаж и структура заработной платы станут ясны каждому работнику.

См. также: